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China: a cultura e os negócios


Quanto conhecer a cultura impacta nos negócios, você já se perguntou isso? Quando falamos na China, o impacto é grande e a forma como você se comporta em relação a isso pode ser um grande termômetro para o resultado das suas negociações. Assim, na série Desmistificando o gigante asiático o assunto de hoje não poderia ser outro: cultura.

Na última matéria trouxemos uma série de dicas sobre como conhecer o mercado e iniciar as negociações nas feiras chinesas. Agora que você já deu os primeiros passos no maior país do mundo, o nosso parceiro Eber Pinho, da Real Trading, compartilha algumas dicas para te ajudar nas negociações. Boa leitura! 😊

Sem dúvidas essa é uma das culturas mais marcantes e também diferentes no mundo inteiro: a cultura chinesa é levada a sério em todos os cantos do país e tem muitas diferenças com a nossa.

1 – Do português ao mandarim

Sem pensarmos muito o que logo vem à mente é a língua: contar com um fluente no idioma mandarim, além de mostrar interesse e comprometimento por parte do empresário brasileiro, também facilita muito toda a negociação. Se você não domina a língua, pode optar pelo inglês, mas como esse é um ponto-chave, o melhor mesmo é contar com um parceiro para te ajudar nesta parte.

2 – De olho no relógio

A pontualidade é muito importante na cultura chinesa e atrasos mostram falta de respeito. Além disso, é legal organizar a agenda com folga: os chineses são muito hospitaleiros e às vezes a reunião pode levar mais tempo do que o programado.

3 – Hierarquia

Conforme Eber, outro ponto marcante na cultura chinesa é a hierarquia. “Fruto do regime comunista, a hierarquia é levada muito a sério”, afirma. Assim, é importante ter clareza dos cargos dentro de uma empresa para fazer pedidos, por exemplo.

4 – A entrega do cartão

Você já parou para analisar a forma que você entrega o seu cartão de visita? Pois é, isso faz diferença na China: a informalidade ao entregar ou receber o cartão pode parecer para os chineses que não foi dada a devida importância. Assim, os cartões devem ser entregues pessoalmente, com as duas mãos, olhando nos olhos e cumprimentando. Antes de guardar o cartão recebido é importante olhá-lo e, claro, faz diferença também o local onde você vai guarda-lo.

5 – Negociações junto à comida

Na China é muito comum discutir negócios em almoços ou jantares. Conforme Eber, foi junto à refeição que conseguiu fechar muitos negócios com clientes brasileiros. “Eles valorizam muito o fato de se sentar e comer a comida deles, gostam de fartura na mesa”, conta.

Em algumas experiências, Eber recorda que alguns brasileiros fizeram caretas ou não quiseram experimentar seus pratos, o que não é legal: “Uma forma de agradar os chineses é receber o alimento de forma cordial. Causa uma empatia muito grande compartilhar a comida com eles”.

Segundo Eber, como no Brasil, cada região da China tem um tipo de comida diferente, mas é muito comum frutos do mar, muita verdura e até comidas exóticas. Entretanto, para seu paladar brasileiro ficar tranquilo, saiba que já é possível encontrar na China boas cafetarias, churrascarias e até o nosso famoso guaraná.

6 – Presentes

Outra coisa comum nas negociações chinesas são as trocas de presentes. Eber conta que eles são muito hospitaleiros e valorizam muito seus hóspedes: gostam de presentear, principalmente com chás típicos, e algumas fábricas até podem te receber com letreiros de boas-vindas personalizados.

Se você também quiser presentear, uma boa dica são objetos típicos do Brasil e da nossa cultura.

7 – Primeiro negociar, depois pechinchar

Conforme Eber, quando conduz os brasileiros à missão compradora, é comum o pressuposto de que tudo na China deve ser mais barato e respostas como “está caro” e “precisamos de desconto” logo vem à tona. Entretanto, não é recomendado pechinchar ou barganhar de cara com a fábrica: “primeiro você escuta a negociação, causa a empatia e depois pensa na precificação junto com valores de frete e logística”.

De acordo com a experiência com os negócios chineses, Eber trabalha com uma metodologia de negociação que se inicia com a conexão e identidade, para depois partir para a engrenagem dos valores.

8 – Parceiros certos

A nossa última dica vem reforçar o que já falamos sobre as feiras e também facilitar tudo o que você leu até então: conte com parceiros certos. Para que a viagem e as negociações sejam bem sucedidas, você pode e deve contar com o conhecimento e experiência de quem conhece os dois lados, ou seja, sabe as suas necessidades e conhece os desejos dos chineses.

Aqui na Freitas temos o parceiro certo para te ajudar. Vem bater um papo com a gente e leve o seu negócio para o mercado chinês. 😉

Abraços,
Equipe Freitas