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China: a cultura e os negócios

Quanto conhecer a cultura impacta nos negócios, você já se perguntou isso? Quando falamos na China, o impacto é grande e a forma como você se comporta em relação a isso pode ser um grande termômetro para o resultado das suas negociações. Assim, na série Desmistificando o gigante asiático o assunto de hoje não poderia ser outro: cultura.

Na última matéria trouxemos uma série de dicas sobre como conhecer o mercado e iniciar as negociações nas feiras chinesas. Agora que você já deu os primeiros passos no maior país do mundo, o nosso parceiro Eber Pinho, da Real Trading, compartilha algumas dicas para te ajudar nas negociações. Boa leitura! 😊

Sem dúvidas essa é uma das culturas mais marcantes e também diferentes no mundo inteiro: a cultura chinesa é levada a sério em todos os cantos do país e tem muitas diferenças com a nossa.

1 – Do português ao mandarim

Sem pensarmos muito o que logo vem à mente é a língua: contar com um fluente no idioma mandarim, além de mostrar interesse e comprometimento por parte do empresário brasileiro, também facilita muito toda a negociação. Se você não domina a língua, pode optar pelo inglês, mas como esse é um ponto-chave, o melhor mesmo é contar com um parceiro para te ajudar nesta parte.

2 – De olho no relógio

A pontualidade é muito importante na cultura chinesa e atrasos mostram falta de respeito. Além disso, é legal organizar a agenda com folga: os chineses são muito hospitaleiros e às vezes a reunião pode levar mais tempo do que o programado.

3 – Hierarquia

Conforme Eber, outro ponto marcante na cultura chinesa é a hierarquia. “Fruto do regime comunista, a hierarquia é levada muito a sério”, afirma. Assim, é importante ter clareza dos cargos dentro de uma empresa para fazer pedidos, por exemplo.

4 – A entrega do cartão

Você já parou para analisar a forma que você entrega o seu cartão de visita? Pois é, isso faz diferença na China: a informalidade ao entregar ou receber o cartão pode parecer para os chineses que não foi dada a devida importância. Assim, os cartões devem ser entregues pessoalmente, com as duas mãos, olhando nos olhos e cumprimentando. Antes de guardar o cartão recebido é importante olhá-lo e, claro, faz diferença também o local onde você vai guarda-lo.

5 – Negociações junto à comida

Na China é muito comum discutir negócios em almoços ou jantares. Conforme Eber, foi junto à refeição que conseguiu fechar muitos negócios com clientes brasileiros. “Eles valorizam muito o fato de se sentar e comer a comida deles, gostam de fartura na mesa”, conta.

Em algumas experiências, Eber recorda que alguns brasileiros fizeram caretas ou não quiseram experimentar seus pratos, o que não é legal: “Uma forma de agradar os chineses é receber o alimento de forma cordial. Causa uma empatia muito grande compartilhar a comida com eles”.

Segundo Eber, como no Brasil, cada região da China tem um tipo de comida diferente, mas é muito comum frutos do mar, muita verdura e até comidas exóticas. Entretanto, para seu paladar brasileiro ficar tranquilo, saiba que já é possível encontrar na China boas cafetarias, churrascarias e até o nosso famoso guaraná.

6 – Presentes

Outra coisa comum nas negociações chinesas são as trocas de presentes. Eber conta que eles são muito hospitaleiros e valorizam muito seus hóspedes: gostam de presentear, principalmente com chás típicos, e algumas fábricas até podem te receber com letreiros de boas-vindas personalizados.

Se você também quiser presentear, uma boa dica são objetos típicos do Brasil e da nossa cultura.

7 – Primeiro negociar, depois pechinchar

Conforme Eber, quando conduz os brasileiros à missão compradora, é comum o pressuposto de que tudo na China deve ser mais barato e respostas como “está caro” e “precisamos de desconto” logo vem à tona. Entretanto, não é recomendado pechinchar ou barganhar de cara com a fábrica: “primeiro você escuta a negociação, causa a empatia e depois pensa na precificação junto com valores de frete e logística”.

De acordo com a experiência com os negócios chineses, Eber trabalha com uma metodologia de negociação que se inicia com a conexão e identidade, para depois partir para a engrenagem dos valores.

8 – Parceiros certos

A nossa última dica vem reforçar o que já falamos sobre as feiras e também facilitar tudo o que você leu até então: conte com parceiros certos. Para que a viagem e as negociações sejam bem sucedidas, você pode e deve contar com o conhecimento e experiência de quem conhece os dois lados, ou seja, sabe as suas necessidades e conhece os desejos dos chineses.

Aqui na Freitas temos o parceiro certo para te ajudar. Vem bater um papo com a gente e leve o seu negócio para o mercado chinês. 😉

Abraços,
Equipe Freitas

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Visitar feiras na China é um bom passo para começar?

Você lembra que começamos por aqui uma nova série de conteúdos sobre a China? A cada 15 dias trazemos algumas dicas para você conhecer um pouco mais sobre o país e ter sucesso nas negociações por lá a partir da experiência do nosso parceiro Eber Pinho, da Real Trading.

A gente já sabe que a China é um grande parceiro comercial do Brasil e tem muito potencial para alavancar seus negócios, mas como e por onde começar? Será que arrumar as malas e se aventurar sozinho é a melhor opção?

Bom, para começar a gente precisa saber que uma viagem para a China não é como ir à cidade ali ao lado, requer bastante planejamento: a língua e a cultura são muito diferentes, é um país muito grande e com muitas opções de negócios e, da mesma forma, feiras é o que não faltam por lá.

Então sim, as feiras podem ser um bom passo para começar, mas requerem alguns cuidados e não são únicas: para o bom aproveitamento da viagem você pode incluir outras atividades no cronograma, como visitar fábricas, por exemplo. E você pode fazer tudo isso de duas formas: sozinho ou bem assessorado.

A primeira opção é quase como andar no escuro com uma lanterna de pilha fraca. Imagine só: as feiras parecem como cidades e acontecem a todo o momento. Como escolher a feira certa sozinho? Como se localizar na feira? Como se comunicar sem o mandarim

Conforme Eber Pinho, a maior e mais famosa feira da China é a Canton Fair, onde você encontra tudo o que pode imaginar. Ela acontece duas vezes por ano, geralmente em abril e outubro, tem três fases e dura três semanas completas: a cada semana apresenta segmentos diferentes. “Essa é uma feira muito turística, onde você pode conhecer muitas coisas, mas não é uma grande possibilidade de negócio”, explica Eber.

Ele lembra de um episódio que ocorreu em 2014 nessa feira: encontrou brasileiros perdidos, desesperados e traumatizados da viagem. “Eles queriam ver a parte de maquinário, pegaram o avião e foram, mas falavam apenas inglês”, recorda. Como a feira parece uma cidade é muito difícil se encontrar e, apesar de contar com o serviço de tradutores logo na entrada, são pessoas que não conhecem o seu negócio e as especificações do seu produto, então a comunicação com negociadores fica um pouco limitada. Além disso, na China é pouco o número de pessoas que falam inglês, então não é tão simples se comunicar com o taxista ou mesmo pedir uma boa refeição.

Se a primeira opção parece um pouco assustadora, a segunda é ao contrário. Ao contar com uma boa assessoria tudo fica mais fácil: você aproveita melhor a agenda, evita problemas de comunicação, vai nas feiras e pessoas certas e tem melhores possibilidade de negócios. Esse é um dos trabalhos que Eber desenvolve: se torna um sócio virtual da sua operação lá na China e deixa tudo organizado para quando você estiver de malas prontas. Ou seja: entende o que você precisa, aciona o seu time na Ásia para fazer o desenvolvimento de fornecedores e te assessora desde a chegada do avião até o retorno para casa.

“Nós recomendamos as feiras específicas, assim o cliente fica um ou dois dias focado conhecendo os catálogos certos e, paralelamente, visita fábricas com a credibilidade já checada antes”, explica. Para se ter uma ideia da especificidade das feiras, por exemplo, no sul da China há uma feira inteirinha sobre iluminação a led.

Além de todo esse apoio na língua, cronograma assertivo e desenvolvimento de fornecedores, com uma boa assessoria você também pode contar com mais sucesso na hora da compra, afinal, você terá ao lado alguém com expertise em comércio exterior e também na precificação, que vai além do produto, também acrescenta-se o frete, o desembaraço aduaneiro, entre outros. Muito melhor, não é mesmo?

Para você se organizar, as feiras da China geralmente acontecem entre os meses de março e início de dezembro. No final de dezembro e meses de janeiro e fevereiro os negócios ficam um pouco limitados em função do inverno e do Ano Novo Chinês, onde as fábricas param por cerca de 20 dias. “Então esses meses não são recomendados, só se você já tiver algo agendado com fábricas”, atenta Eber.

Hoje, em função da pandemia do novo coronavírus, as feiras estão acontecendo de forma virtual aos estrangeiros: eles repassam o link e você faz o acesso virtual aos catálogos. Para o mercado interno elas já estão abertas de forma presencial e com todos os cuidados necessários, como máscaras e uso do álcool em gel.

A expectativa é que no ano que vem elas voltem a acontecer presencialmente para o mundo inteiro e você já pode começar a se programar. Se você deseja que esta viagem seja um sucesso, vem falar com a gente, temos os parceiros certos para te ajudar! 😉

Abraços,
Equipe Freitas

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Nova série: Desmistificando o gigante asiático

China. Quando falamos em mercado internacional é difícil não pensarmos no país mais populoso do mundo: é a maior economia de exportação do mundo, o maior parceiro comercial do Brasil em volume de vendas e, em janeiro deste ano, liderou a lista de destinos das exportações brasileiras.

Mas como começar as negociações? Da mesma forma que são grandes os potenciais e as vantagens comerciais, são grandes as peculiaridades do país: língua, cultura, vasto território e uma infinidade de opções de empresas para vender e/ou comprar acabam dificultando o planejamento e os primeiros passos da negociação.

Pensando nisso, hoje começamos uma nova série de conteúdos por aqui: Desmistificando o gigante asiático. A cada 15 dias, você poderá conhecer um pouco mais sobre a China e como acontecem as negociações por lá. Como fazer um bom negócio na China? Quais são e onde estão os polos de negócios do país? Como apresentar a minha empresa para um chinês? Como comprar bons produtos? O que eles prezam no mundo dos negócios?

Essas e outras tantas dúvidas você vai poder tirar com a gente e com quem conhece do assunto. Para esta série, contamos com a participação do nosso parceiro Eber Pinho, da Real Trading.

Com 23 anos de experiência profissional na área do comércio internacional e em contato com o continente asiático, Eber pode até ser chamado de um brasileiro-chinês: viaja para a China com frequência por 20 anos e a empresa na qual é sócio tem nove escritórios próprios no gigante asiático. Lá ele representa empresas brasileiras e cuida de todos os negócios, ou seja, tem experiência e conhecimento sobre o assunto para dar e vender.

Conforme ele, não é apenas boato que a China tem uma cultura muito forte e preza por isso e, assim, alguns cuidados podem ajudar nos negócios com o país, tanto para abrir caminhos para sua exportação, como para conseguir fazer boas compras na importação. Então nada mal aprendermos algumas dicas juntos, não é mesmo?

Esta série será publicada por aqui a cada duas semanas e também nas nossas redes sociais, mas se você quer garantir todo o material, que tal assinar a nossa newsletter? O conteúdo fica ainda mais interessante: chega no seu e-mail e é só aproveitar a leitura.

Gēnsuí, dàliàng xìnxī jíjiāng dàolái!

Ops, ainda não chegamos no mandarim: Acompanhe, vem muita informação por aí! 😉

Abraços,
Equipe Freitas